
Előzmények
2023. november 13-án személyes egyeztetésre került sor az MNB (Freisleben Vilmos, Vastag László és Török Béla), valamint az FPKOSZ (Fülöp Krisztián és Sándorfi Balázs) között. A találkozó témája az új állami kamattámogatással rendelkező termék, a CSOK Plusz esetleges jutalékszabályozását érintő szakmai kérdések. Az elmúlt években, 2016-tól globálisan a jelzáloghitelek tekintetében, 2019-től kezdődően az állami kamattámogatással (Babaváró), vagy MNB által definiált kedvezményes kamatozással (ZOP) megjelenő termékek esetében minden alkalommal szabályozói beavatkozás történt az értékesítéshez kapcsolódóan bankok által kifizethető jutalékok vonatkozásában. Az FPKOSZ 2022 elején került megalapításra, így a közvetítői szakmai képviselete most először tud megnyilvánulni a gazdálkodását alapvetően meghatározói szabályozói kérdésben előzetesen, a szabályozó döntése előtt.
1. A jutalékszabályozás általános kérdései, alapvetések
- A bankpiac a gazdaság azon szegmense, mely erős szabályozottság mellett is versenykörülmények között működik. A verseny elsődleges előnye a fogyasztókért vívott harcban az ügyfeleknek kínált költség és (hitel)kamatszint mérséklődése.
- A közvetítői tevékenység a banki termékek piacra kerülésében játszik szerepet [átfogó ügyféltájékoztatással az elérhető pénzügyi megoldásokról és az eltérő bankok eltérő termékeiről, az adott termék előnyeiről és kockázatairól erőteljesen szabályozott keretek között].
- A közvetítői tevékenység a piaci versenyt növeli a bankszektorban: a jelzáloghitelek esetében a közvetítők által képviselt ügyletek (46-48% a teljes piacon belül) bankok közötti megoszlása lényegesen kisebb koncentrációt (erősebb versenyintenzitást) mutat, mint a közvetítők nélküli, bankok általi önálló ügyfélakvizícióban megkötött ügyletek koncentrációja [az MNB rendelkezik erre vonatkozó statisztikákkal, a közvetítő cégek ügyletsoros jelentést adnak a Felügyelet számára félévente]
- Előző pontból egyenesen következik, hogy azon ügyleteknél, ahol a közvetítő – az ügyfél képviseletében – bevonásra kerül az adott finanszírozási helyzet megoldásába, az átlagos kamatszint kimutathatóan alacsonyabb, mint az önálló (közvetítő nélküli) banki ügyfélakvizícióban. Az FPKOSZ mindezt csak közvetetten tudja saját statisztikáival igazolni (mintegy 0,5%pontos kedvező árhatást kimutatva a jelzáloghiteleknél), az MNB számára a Felügyeleti statisztikákon keresztül bázispont pontossággal meghatározható a differencia
- Fontos, hogy a jutalékplafonok alap érvrendszere, hogy a közvetítői állomány mindig gyengébb, helytelen és idejétmúlt – lentebb kontextusba igyekszünk helyezni a kérdést.
- A Szövetség nemzetközi piackutatása, az egyes tagvállalatok közvetlen szomszédos országok béli jelenlétére támaszkodva tökéletes rálátást ad a regionális gyakorlatra:
- Egyetlen vizsgált országban sincs szabályozó által definiált jutalékplafon
- A közvetítők piaci súlya hasonló a magyar piachoz (történik mindez úgy, hogy egyetlen piacon sem zajlik olyan „optikai torzítás” mint a magyar piacon, mely a közvetítők szakmai szerepét, piaci értékláncban elfoglalt helyét kívánja vitatni)
- A közvetítői jutalékszintek átlaga a magyar piac jutalékszintje körül szóródik, azzal az eltéréssel, hogy (1) mindez a piac „normál” működésének eredményeként alakult ki, (2) nincs a piaci jutalékszinthez viszonyítva töredékre leszorított jutalék támogatott termékek esetében
- Fentiek mellett is ezen országokban az egy főre jutó jelzáloghitel állománya többszöröse a magyar piac értékének, a hitelpiac hatékonyabban működik
- Nemzetközi összevetésben a lakossági eladósodottság mutat igen jelentős lemaradást, mind a regionális, mind az európai átlagtól, míg pl. az állam eladósodottságára ez már nem mondható el. Más megközelítésben ez egyet jelent azzal, hogy a gazdasági növekedés támogatását illetően a legnagyobb potenciál a lakossági eladósodottság – racionális – emelkedésében van.

2. Korábbi évek jutalékszabályozási döntéseinek tanulságai
2/A 2016. március a jelzáloghitelekre fizethető jutalékmaximum megjelenése a hazai hitelpiacon
- A jelzáloghitelekre vonatkozó, ma érvényes általános jutalékszabályozás, mely a bankok által kifizethető jutalékszintet a folyósított hitelérték 1,6%+0,4%-ában maximalizálta, 2016 márciusában lépett életbe. A törvénymódosítás indoklásában az szerepelt, hogy a cél a hitelezés költségeinek csökkentése és ezzel a fogyasztó számára elérhető kamatszint mérséklése.
- A jutalékszint mérséklése 35-40 bázispont mérséklődést indokolt volna a bankok kamatmarzsában. Objektív statisztikákkal kimutatható, hogy a bankpiac a szabályozó által megteremtett költségelőnyt nem csak nem adta át a fogyasztónak, de az árazási pozíció erősítését (kisebb verseny az alacsonyabb közvetítői bevételek miatt) a saját profitmarzsának növelésére használta fel: 35-40 bps kamatmarzs-csökkenés helyett ugyanilyen mértékű növekmény valósult meg, azaz a banki marzs 80 bps mértékben nőtt. Részletek az alábbi ábrán
- A kamatmarzsok csökkenését elő lépésben az MNB által biztosított olcsóbb forrás (2018), majd második lépésben a jelzáloghitelpiac erőteljes növekedéséből adódó méretgazdaságosság és versenyintenzitás növekedés hozta el

2/B 2019. július Babaváró hitelekre fizethető jutalékmaximum megjelenése a hazai hitelpiacon
- A termék értékesítése és a kapcsolódó közvetítői aktivitás július 1-vel elindult
- A kereskedelmi bankok megküldték jutalék tételeiket a közvetítőknek cca 2,5%-os átlagszinten, hiszen fedezetlen termékekre nem vonatkozott korábban jutalékplafon
- 3 munkanappal később egy MNB vezetőikörlevélben ajánlást tett a bankoknak a jutalékszint 0,8%-on történő maximalizálásában
- Mindennek eredőjeként a közvetítők piaci súlya a Babaváró termékben mintegy 20%-ponttal alacsonyabb lett, mint a jelzáloghitelek területén
- Ennek köszönhetően a Babaváró piac koncentrációja nagyobb lett, hiszen a közvetítői volumenen belül kisebb a koncentráció
- A jutalékcsökkentés érvrendszere azon a téves feltételezésen alapult miszerint egy önmagát értékesítő uniformizált termékről van szó. Valóságban azonban a bankok eltérő folyamatban eltérő szabályok mellett bírálják és folyósítják a terméket. Ezzel több esetben tudás hiányában súlyosan félreveztve az ügyfelet. Akár egy lakáshitel kapcsán jelentősen kisebb hitelösszeget lehetővé téve e a fogyasztónak, ha korábban élt a babaváróval.
- Valamint párhuzamosan a bankok által megspórolt ügyfélakvizíciós költség nem jelent meg az ügyfél számára pozitívan (fix 0%-os kamatozású termék)
- Majd egy újabb csökkentéssel a jelenlegi max 50.000,- Ft ban maximalizálták annak jutalékát
2/C 2021. évben bevezetett támogatott felújítási hitel
- Az OTK keretein belül bevezetett termék esetén szintén erősen csökkentett jutalékplafonnal élt a szabályozó, melynek hátterében az a logika állt, hogy „a termék eladja magát”
- Az erősen 2% alatti jutalékszint, lényegesen átlag alatti egy szerződésre jutó hitelértékkel, az ügyfélkezelésre fordított idő megtérülését teljes egészében ellehetetlenítette
- Mindezzel párhuzamosan a bankok sem ajánlották aktívan a terméket az ügyfeleknek [komplexitása miatt kétszeresen kellett vizsgálni a támogatott hitelnek történő megfelelést], mely azt eredményezte, hogy a termék összpiaci volumene többszörösen elmaradt az állami várakozásoktól
- A 3 millió Ft vissza nem térítendő felújítási támogatás ügyintézésére (annak adminisztrációs komplexitása miatt) tömegével találták meg az ügyfelek a közvetítőket, akik ezen igények feldolgozását kompenzáció hiányában nem tudták vállalni.
2/D 2021. október Zöld Otthon Program lakáshitel termék megjelenése
- A termék értékesítése a kereskedelmi bankok standard jelzáloghitel jutalékszintjével (2%) indult meg
- Az 5. munkanap végén megjelent MNB körlevél korlátozta a kifizethető jutalékot (átlag ügyletméretre vetítve 0,3%-ban), azaz az normál jutalékszint 1/7-én
- 1/7-ed bevételi szinten a közvetítők jelentős része kiszorult a piacról: komplexebb ügyleteket kellett volna megvalósítani töredék kompenzációért
- Azon 5 munkanap alatt, amíg normál jutalékszintet fizettek a bankok:
- az ügyfelek valós képviseletét el tudta látni a közvetítői szektor
- több ügyfél számára is a maximális 2,5%-os kamatszinttel szemben 1,7-1,9% közötti kamatajánlatokat (0,6%-0,8%pont kamatelőny!)
- A töredékére csökkent jutalékszint hatására:
- az ügyfelekért folyó kamatverseny megszűnt, a közvetítő nem versenyeztette tovább a bankokat azon ügyletek esetében sem, melyeket elvállalt – nettó ügyfélhátrány
- a közvetítők piaci részaránya 50% helyett 30% lett, így mesterségesen nőtt a piackoncentráció
3. CSOK Plusz értékesítés közvetítői vonatkozásai és a kapcsolódó jutalékszint kulcskérdései
Az alábbiakban kérdés – válasz formájában dolgozzuk fel a témát. A kérdéseket pontosan abban a formában adjuk vissza, ahogy ezek az eddigi szakmai egyeztetésen felmerültek
Egységes a termék, az ügyfél minden banktól ugyanazt kapja… Szükség van ehhez közvetítői tevékenységre?
- A termékhez hitelminősítés kapcsolódik, így a bankok közötti differencia (jövedelem elfogadás, alkalmazott JTM definíció, értékbecslési különbségek… azaz bármilyen kockázati dimenzió függvényében) az elérhető CSOK Plusz összeg vonatkozásában jelentős lehet [a fedezetlen babaváró esetében is rengeteg esettel találkoztunk, ahol A és B bank között az elérhető hitelösszeg érdemben különbözött – akár 0 Ft vs 10 millió Ft szinten]
- Képtelenség egy termék önmagában – légüres térben való vizsgálata
- Az ügyfél vélhetően csak egyszer veheti fel a CSOK Pluszt, így számára örökre elveszik az az összeg, amit elérhetett volna, de a szerződő banknál nem kapott meg (kiemelt a bankválasztás jelentősége)
- A termékhez kapcsolódó banki szolgáltatások járulnak (bankszámla), melyek költségtételei szintén eltérnek
- A CSOK Plusz vélhetően az esetek jelentős részében nem önálló finanszírozási elem lesz, az ügyfél szempontjából az optimális támogatás és finanszírozási mix kialakítása létfontosságú lehet élete (egyik) legnagyobb pénzügyi döntésénél
- Amennyiben a magyar bankpiacon (a piac működésének hatékonysága, a verseny, az ügyfelek érdekében történő munka vonatkozásában) létalapja van közvetítői tevékenységnek, akkor a lakáshitelezési piac várhatóan 25%-30%-át kitevő CSOK Plusz esetében sem merülhet fel a kérdés, hogy közvetítőre szükség van
- Több magyar nagybank értékesítési csatorna összetétele jelentős mértékben (50%+) támaszkodik a közvetítők tevékenységére. A közvetítők piaci kiszorítása a piac ezen bankjait azonnali – rövid távon nem korrigálható – hátrányba hozza (egészségtelen piackoncentráció)
Indokolt lehet-e eltéríteni a 2%-os jutalékszinttől a CSOK Plusz jutalékot?
- A termék kiszolgálása az átlagos lakáshitelhez viszonyítva közvetítői oldalon TÖBB munkaidőt igényel, mert nem csak a hitelképességet kell vizsgálni, hanem a támogatási feltételeknek történő megfelelést is
- A bankok által elérhető kamatmarzs a CSOK Pluszban magasabb, mint az aktuális piaci lakáshiteleknél -> mi indokolná egy magasabb marzstartalmú termék alacsonyabb jutalékolását
- Egy esetlegesen alacsonyabb jutalékszint költségcsökkentő hatása nem kerül átadásra a fogyasztónak
- A közvetítők részleges, vagy teljes kiszorítása a piacról extrém piackoncentrációt okozna, csökkenne a bankok közötti verseny az ügyfelekért, melynek végső soron az ügyfelek látnák kárát
Mekkora a tét a potenciális jutalékbeavatkozást illetően? Mekkora az elméleti költségmegtakarítási lehetőség bankszektor szinten?
- 20 éves futamidővel számolva a CSOK Plusz esetében éves szinten 26 bázispontot jelent a 2%-os jutalék a termékköltségben (bankot terhelően)
- A közvetítői munka eredménytartalma ma nem haladja meg a 25%-ot EBITDA szinten (az átlag 20%)
- A 26 bázispont felosztása tehát:
- 19,5 bps – munka ellenérték és ügyfélakvizíciós kompenzáció (marketing költés kiváltása)
- 6,5 bps – fedezet/eredmény tartam
- Amennyiben nem közvetítő végzi el a munkát és az ügyfélakvizíciót, úgy a kereskedelmi bankoknak kell bankfióki szinten nagyobb munkamennyiséget elvégezni (plusz költség) és ügyfélakvizícióra költeni (marketing)
- Fentiek értelmében még elméleti szinten sem lehetséges összpiaci szinten a kifizetett jutalék teljes megtakarítása és ezen megtakarítás átcsatornázása a fogyasztók irányába (kedvezőbb termékkondíciók formájában)
- Feltételezve (de nem elfogadva), hogy a közvetítői jutalék alacsonyabb lehet 2%-nál a fentiekben bemutatott logika alapján a bankszektor éves szintű megtakarítása (1 mrd Ft alatt) az éves 1600 mrd Ft-os OPEX-szel összevetve láthatatlan (0,06%-nál kisebb) megtakarítást eredményez
Mi a fair jutalék, ami kifizethető a közvetítők számára?
- A szabályozói gyakorlatban (illetve a bankszektor egyes szereplőinek argumentációjában) többször is kiemelt hangsúlyt kapott, hogy a támogatott hiteltermékek esetében a közvetítők kompenzációja nem lehet több, mint a bankok által az államtól kapott, adminisztrációs költségkompenzáció (lásd Babaváró hitel és a ZOP esetében)
- Megítélésünk szerint ezen logika 100%-ban hibás, hiszen gazdasági értelemben minden ügyfélakvizíció értéke a termék/szolgáltatás értékesítője számára az akvizíción keresztül megkeletkező élettartam profit diszkontált értéke. Semmi nem támasztja ezt jobban alá, mint hogy a bankok a jutalékplafonok bejelentése előtt magasabb kompenzációt fizettek a közvetítőknek (mind a Babaváró, mind a ZOP esetében).
- Ráadásul az egy ügyfélhez köthető banki fedezet/profit a kapcsolódó termékek értékesítésén keresztül még magasabb, mint az elsődleges hiteltermékben önállóan kimutatható profit.
Miért lehetetleníti el többszörösen a közvetítői tevékenységet a szabályozó a jutalékplafon csökkentésével a támogatott termékeknél?
- A Hpt. értelmében hitelközvetítésért a közvetítő ügyféltől nem kérhet pénzt. Logikus és érthető előírás az ügyfelek védelmében egészen addig, amíg a közvetítési munka bevétele fedezni tudja a kapcsolódó költségeket.
- A 2% alá csökkentett jelzáloghitel jutalékszinttel, vagy a Babaváró esetében a bankok által fizetett jutalékszint mesterséges lecsökkentésével a szabályozó kétoldalról szorítja ki a közvetítőket (közvetítők jelentős részét) a piacról: a bankoktól származó bevétel töredékére zuhan, ügyféltől származó bevétel pedig nem keletkeztethető meg.
- Fontos látni, hogy a közvetítő szerepe nem egy adminisztratív szerep csupán, amivel a jutalék csökkentést támogató bankok tudatosan vagy tudás hiányában fel kívánják ruházni, hanem rendkívül szerteágazó tevékenység, amely olyan űrt tölt be amit sem a bankok sem a közigazgatás nem tölt be (vagy sokszor szakértelem hiányában helytelenül tájékoztat) – ide sorolható a JTCSR például ahol milliókat spórol az ügyfél csupán azzal, hogy információhoz juttatja valaki és végig kíséri a folyamaton. Számtalan hasonló, ügyfélnek értéket teremtő, de jutalékmentes elem emelhető ki a közvetítők napi tevékenységében.
- Szövetségünk célja az is, hogy ezeket a sokak által ismeretlen dimenziókat is feltárjuk ezzel racionalizálva a jutalékok kialakításának jövőbeli szabályait, múltbéliek esetleges felülvizsgálatát.
Beruházások és fejlesztések megtérülésének elvesztése
- A közvetítői szektor ma már szintén jelentős IT fejlesztéseket hajt végre, digitalizálja saját folyamatait.
- A 9 legnagyobb magyar banki közvetítő vállalkozás első számú vezetői közül 8-an jelezték, hogy nagyobb beruházási aktivitásuk lenne, ha a jutalékkörnyezet stabilabb és kiszámíthatóbb lenne számukra.
- A támogatott hiteltermékek részben átveszik a piaci hiteltermékek szerepét és részben növelik a teljes hitelpiaci volument. Tekintettel arra, hogy nem 100%-ban piaci volumen bővítést okoz egy új támogatott hiteltermék, a közvetítők hitelpiaci potenciális összbevételére erősen negatív hatást gyakorol egy töredékére csökkentett jutalékszinttel megjelenő támogatott hitel.
„De a közvetítők által akvirált ügyfeleknél a nemfizetési arány magasabb…”
- Minden közvetítő a hiteltörlesztési kötelezettséget teljesíteni képes ügyfelekre fókuszál, hiszen a nem fizetés esetén életbelépő jutalékvisszaírás miatt számára is esszenciális érdek a szerződés szerinti magatartás.
- Mindemellett a Szövetség tagjainak saját statisztikái alapján a nemfizetési arány a hitelportfóliókban nem haladja meg az országos átlagot, sőt több esetben annál kedvezőbb.
- A támogatott hitelek jutalékát érintő viták esetén megjelenő kérdés egyébként sem adekvát: amennyiben a közvetítők rossz minőségű hitelportfóliót közvetítenek, úgy a bankok azonnali szerződésbontással reagálnak…
- A kérdés napirendre kerülését vélhetően nem indokolja más, mint a mesterséges jutalékcsökkentésre irányuló lobby pozíciójának erősítése
Következtetésünk: a piaci koncentrációt érdemes-e növelni úgy, hogy a fogyasztó nem kerül előnyösebb helyzetbe, a bankok kimutathatóan nem adják át a költségmegtakarítást, melynek összege szektorszinten egyébként is marginális. Meggyőződésünk, hogy a jutalékváltoztatás kérdése sokkal inkább szól a piaci dinamikák (értékesítési csatornák) és így a piackoncentráció megváltoztatásáról, semmint a fogyasztó kedvezőbb helyzetéről, vagy közvetítői munka profit tartalmáról.
A CSOK Plusz jutalékszabályozását érintő szabályozói kérdés különösen kritikus annak tükrében, hogy a mögöttünk álló másfél év szignifikáns mértékben megemelte a fogyasztói árszintet (megélhetési költség), miközben a közvetítői piacon realizálható volumen drasztikusan csökkent (úgy, hogy a pénzügyi közvetítőknek – más szektorokkal szemben – nincs árazási képességük, azaz a megemelkedett költségszintjüket nem tudják ároldalon kompenzálni).
Budapest, 2023. november 20.
Sándorfi Balázs Fülöp Krisztián
elnök elnökségi tag